Hans-Werner Meyer, który pracuje w AUCOTEC od 1999 roku, jest jednym z najbardziej doświadczonych i ważnych "otwieraczy do drzwi" dla nowych klientów. Jest on zawsze wzywany, gdy potencjalni klienci chcą dowiedzieć się więcej o potencjale i możliwościach oprogramowania AUCOTEC po nawiązaniu pierwszego kontaktu na targach, konferencjach lub za pośrednictwem Internetu. Meyer jest częścią zespołu konsultantów, którzy odwiedzają zainteresowane firmy na życzenie i wyjaśniają spektrum produktów AUCOTEC i ich potencjał decydentom – indywidualnie dostosowanym do ich branży i wymagań.
- Panie Meyer, ile prezentacji przedstawił Pan już potencjalnym klientom?
Nigdy nie liczyłem, ale zwykle jest to od 50 do 100 rocznie. W ciągu moich 20 lat z AUCOTEC, prawdopodobnie dobrze ponad tysiąc.
- AUCOTEC opiera się na wysokim stopniu standaryzacji swoich produktów. Dlaczego również dla prezentacji, zwłaszcza kiedy się jest jeszcze na początku fazy informacyjnej?
Ważne jest dla nas, aby pokazać potencjalnym klientom, że rozumiemy ich branżę i wyzwania. Wymagania są bardzo różne w niektórych przypadkach. Niemniej jednak działamy w oparciu o motto: jak najwięcej standaryzacji, jak najwięcej indywidualizacji, ile jest to konieczne. Dzięki wielu prezentacjom, które zostały opracowane na przestrzeni lat, nadal rozszerzamy nasze szablony dla różnych wymagań, dzięki czemu dziś istnieje dość obszerna pula przykładów dla wielu różnych wymagań.
- Jak skomplikowane jest przygotowanie takiej prezentacji?
To nadal bardzo się zmienia, ponieważ wymagania stale się zmieniają. Ale dzięki puli informacji znajdziemy podobne przykłady rozwiązań dla niemal każdego nowego potencjalnego klienta, które musimy tylko nieznacznie dostosować. Zanim stworzyliśmy ten zbiór, przygotowanie dwugodzinnej prezentacji zajęło nam prawie tydzień, aby zbudować przykłady skoncentrowane na kliencie.
- Jakie są kluczowe punkty zindywidualizowanej prezentacji?
Jak już wspomniano, zawsze polega na zrozumieniu procesów i aktualnych metod pracy potencjalnego klienta. Tylko wtedy można opracować rozwiązania optymalizalizowania ich. W prezentacji dotyczącej Engineering Base (EB) należy wyraźnie podkreślić wartość dodaną optymalizacji procesów, ponieważ system ma ogromny, unikalny potencjał właśnie w tym celu.
W drugim kroku, Proof of Concept (PoC) jest bardzo pomocne. Ta dodatkowa usługa od naszego zespołu konsultingowego była coraz częściej używana w ciągu ostatnich kilku lat. Analizujemy dokładne procesy bezpośrednio na miejscu z potencjalnym klientem. Z tego – a w razie potrzeby również z obliczeń RoI – tworzymy w pełni dostosowane plany projektów w PoC. W końcu pełna analiza kosztów i korzyści ilustruje zalety Engineering Base bardzo realistycznie i precyzyjnie dostosowane do tego użytkownika.
- Jakie są najważniejsze pytania, które potencjalni klienci zadają ci podczas pierwszej prezentacji?
Przede wszystkim prosta integracja systemu inżynieryjnego z istniejącym narzędziem i krajobrazem IT jest bardzo ważna dla większych firm. Fakt, że EB jest tu łatwy w obsłudze z wieloma standardowymi rozwiązaniami, jest postrzegany jako wyraźny plus.
Jednym z "nowszych" wymagań jest coraz częściej zadawane pytanie dotyczące możliwości sieci Web. Otwartość EB dzięki nowoczesnej 3-warstwowej architekturze jest tutaj odpowiedzią. Nasz serwer komunikacji internetowej oferuje szeroki zakres opcji. Ułatwia to nie tylko przeglądanie danych z dowolnego miejsca na świecie, ale także pracę z nim, na przykład na tablecie lub telefonie komórkowym.
Kolejną ważną kwestią, zwłaszcza dla operatorów, jest przekazywanie istniejących danych. Potrzebują inteligentnego transferu danych zewnętrznych, aby zmniejszyć ich krajobraz narzędzi. EB oferuje tę znaczącą wartość dodaną z różnych kreatorów, które pomagają w zastosowaniu tych danych.
- Jakie argumenty/umiejętności są najbardziej przekonujące dla przyszłych klientów?
Z jednej strony istnieją odpowiedzi EB na najważniejsze pytania podane powyżej. Przede wszystkim instalacja i prosta integracja z własnym krajobrazem IT. Fakt, że standardowe składniki EB SQL Server i Visio są już dostępne w większości firm jest natychmiastowym plusem.
Innym ważnym punktem jest niski wkład szkolenia. Tutaj Microsoft Visio strzela gola po raz kolejny. Ponieważ graficzny front-end EB jest intuicyjny i znany większości użytkowników, mogą bardzo szybko rozpocząć pracę.
I wreszcie, co nigdy nie przestaje je zdobywać, to to, że Engineering Base jest tak otwartym systemem. Bezpieczeństwo inwestycji jest podstawowym argumentem, a otwartość EB oferuje przedsiębiorstwom bezpieczeństwo, które przyszłe wymogi będą również mogły być łatwo wdrażane.
