Hans-Werner Meyer, con AUCOTEC dal 1999, è uno dei più esperti e importanti "apriporta" per i nuovi clienti. Compare sempre quando gli interessati vogliono saperne di più sulle capacità e le possibilità del software AUCOTEC dopo i primi contatti in fiere, congressi o via Internet. Meyer fa parte di un team di consulenti che visitano le aziende interessate su richiesta e illustrano ai responsabili la gamma di prodotti AUCOTEC e il loro potenziale in modo personalizzato, in base al loro settore e alle loro esigenze.
- Signor Meyer, quante presentazioni ha fatto a potenziali clienti?
Non le ho mai contate, ma di solito sono tra le 50 e le 100 all'anno. Quindi, nei miei circa 20 anni ad AUCOTEC, credo di aver superato il migliaio.
- AUCOTEC si basa su un alto grado di standardizzazione dei prodotti. Perché non fare lo stesso con le presentazioni, soprattutto quando si è ancora all'inizio della fase informativa?
Per noi è importante mostrare ai potenziali clienti che capiamo il loro settore e le loro sfide. Le esigenze sono in parte molto diverse. Tuttavia, anche qui agiamo secondo il motto: standardizzare il più possibile, personalizzare il necessario. Con le molte presentazioni che sono state sviluppate nel corso degli anni, abbiamo continuato ad ampliare i nostri schemi per le diverse esigenze, in modo che ad oggi abbiamo raccolto una serie abbastanza completa di esempi per far fronte alle esigenze più diverse.
- Quanto tempo richiede la preparazione di una presentazione di questo tipo?
È molto variabile, perché le esigenze cambiano continuamente. Ma grazie al nostro archivio di esempi, troviamo soluzioni simili adottate in passato per quasi ogni nuovo cliente potenziale, che dobbiamo solo adattare leggermente. Prima che creassimo questa raccolta, ci voleva quasi una settimana di preparazione per costruire esempi pronti per i clienti per un discorso di due ore.
- Quali sono i punti chiave di una presentazione personalizzata?
Come detto prima, si tratta sempre di capire i processi e il modo di lavorare del potenziale cliente. Solo allora si possono sviluppare soluzioni per ottimizzarli. Il valore aggiunto dell'ottimizzazione dei processi deve essere chiaramente sottolineato in una presentazione che coinvolge Engineering Base (EB), perché il sistema ha un potenziale enorme e unico proprio per questo scopo.
In una seconda fase, è anche molto utile una proof of concept (PoC). Questo servizio aggiuntivo del nostro team di consulenza viene utilizzato sempre più frequentemente da qualche anno a questa parte. Analizziamo i processi specifici direttamente presso e con il potenziale cliente. Da questo, e se necessario anche dai calcoli del RoI, nella PoC creiamo piani di progetto assolutamente su misura. Alla fine, un'analisi costi-benefici completa illustra in modo molto realistico i vantaggi di Engineering Base specifici per l'utente.
- Quali sono le domande più importanti che i potenziali clienti ti fanno durante la presentazione iniziale?
Specialmente per le aziende più grandi, è molto importante un'integrazione comoda del sistema di engineering nell'ambiente IT e nel panorama degli strumenti già in uso. Il fatto che in questo caso EB sia facile da gestire con molte soluzioni standard è visto come un chiaro vantaggio.
Una delle esigenze più "recenti" è la questione sempre più comune delle funzionalità web. La risposta è l'apertura di EB grazie alla sua moderna architettura a 3 strati. Il nostro Web Communication Server offre una vasta gamma di possibilità a questo scopo. Ciò semplifica non solo l'osservazione dei dati da qualsiasi parte del mondo, ma anche il lavoro con essi, ad esempio tramite tablet o telefono cellulare.
Un altro punto importante, soprattutto per gli operatori, è il trasferimento dei dati di inventario. Hanno bisogno di un trasferimento intelligente di dati esterni per ridurre il proprio panorama di strumenti. EB fornisce questo significativo valore aggiunto grazie a una grande varietà di procedure guidate che facilitano la raccolta di tali dati.
- Quali argomenti/possibilità convinceranno maggiormente i futuri clienti?
Innanzitutto, il fatto che EB ha già indicato le risposte alle domande più importanti. Quindi, per prima cosa l'installazione e la facile integrazione nel proprio ambiente IT. Il fatto che i componenti standard di EB, SQL Server e Visio siano già disponibili nella maggior parte delle aziende risulta convincente sin da subito.
Un altro punto importante è il poco sforzo richiesto per la formazione. Qui Microsoft Visio, tra gli altri, fa ancora una volta centro. Dato che il frontend grafico di EB è intuitivo e familiare per la maggior parte degli utenti, è possibile iniziare a lavorare in modo produttivo molto rapidamente.
E infine, il fatto che Engineering Base sia un sistema così aperto è sempre convincente. La sicurezza degli investimenti è un argomento elementare, e EB, con la sua apertura, offre alle aziende la sicurezza che potranno essere facilmente implementate anche eventuali esigenze future.
