"Parlare la stessa lingua del cliente" non è solo uno slogan di marketing ad AUCOTEC. Alla base c'è un intero dipartimento con otto esperti di engineering che elaborano solide analisi di processo, studi di fattibilità e calcoli sul ritorno sull'investimento (ROI) per e con i clienti, su misura a seconda delle circostanze di ogni parte interessata.
Tutti gli esperti di engineering coinvolti
AUCOTEC AGStefan Wedderkopp, Global Sales Director Process Plant
Vengono esaminati anche tutti i settori a monte e a valle dei potenziali utenti per quanto riguarda le interfacce necessarie agli strumenti complementari. "Parliamo con tutti coloro che hanno a che fare con l'engineering in senso lato, compreso l'ambito delle vendite", dice Stefan Wedderkopp, che ha guidato e ampliato significativamente il dipartimento negli ultimi anni. Grazie a precise analisi di processo, è possibile elaborare molto presto un piano di rollout realistico.
Anche l'analisi del ROI fa parte dei compiti degli Application Consultant, in quanto AUCOTEC chiama esperti che entrano in azione prima che il cliente prenda una decisione. Le analisi del ROI richiedono più tempo delle analisi di processo, ma sono spesso un altro componente essenziale di una "Proof of Concept" (POC). Per ogni settore, vengono definiti i singoli compiti e annotate la durata e la frequenza d'uso. Insieme alle interfacce corrispondenti, viene modellato un quadro generale in un POC composto da molti compiti singoli, che rappresenta il flusso di lavoro ottimale con il sistema AUCOTEC. Il software viene poi implementato come prototipo per un settore, e gli interessati possono usarlo per eseguire in prima persona i propri flussi di lavoro.
Effetto sorpresa fatto in casa
AUCOTEC AGFlorian Hanka, Head of Application Consulting
"Come risultato otteniamo quasi sempre un grande stupore da parte dei clienti", dice Wedderkopp. "Ciò è anche dovuto al fatto che i risultati in termini di risparmio e di accelerazione provengono dai clienti stessi. Sperimentano in prima persona cosa si possa fare. Pertanto, le cifre sono realistiche al 100%", sottolinea l'esperto di engineering.
Tutto è possibile: che si tratti di uno studio di fattibilità o del calcolo degli effetti monetari in un ROI, dell'analisi dell'intero processo o di una versione abbreviata, nel caso in cui l'interessato abbia già elaborato informazioni importanti da solo. Lo sforzo richiesto varia a seconda delle dimensioni dell'azienda, del numero di discipline coinvolte e del numero di utenti. "Può durare uno o due giorni, ma anche 120. Almeno questo è stato il nostro progetto POC più lungo fino ad oggi", riferisce Stefan Wedderkopp, che nel frattempo è passato a nuove sfide alla AUCOTEC e ha lasciato il dipartimento a Florian Hanka. "In media, le analisi di processo richiedono circa cinque giorni", spiega Hanka. Due giorni presso il cliente, due per analizzare i risultati e modellare i processi e un giorno per la presentazione finale.
Uno specchio per gli scettici
Sotto la guida di Wedderkopp, il dipartimento ha già simulato circa 30 POC, inclusi workshop e personalizzazioni per il flusso di lavoro del cliente. Tutto ciò si è verificato nel contesto della piattaforma cooperativa Engineering Base (EB) di AUCOTEC. Gli Application Consultant sentono sempre una frase dai beneficiari delle analisi, anche da coloro che inizialmente erano piuttosto scettici sul fatto che avessero bisogno di una cosa del genere: "Ci avete retto lo specchio!" "Naturalmente, i singoli dipartimenti sanno come lavorano, ma non sempre sanno cosa fanno i colleghi vicino a loro", spiega Florian Hanka. Se si vogliono sfruttare appieno le qualità di EB, la fusione di diverse discipline ingegneristiche è cruciale, perché più completo è il flusso di lavoro, maggiori sono i benefici del software. "Il problema è la coerenza, e grazie a un'analisi di questo tipo i clienti apriranno veramente gli occhi", ha aggiunto Stefan Wedderkopp. I piani di progetto per la gestione possono considerare centinaia di passi individuali per ogni dipartimento.
Anche se agli utenti piace tenere per sé le cifre concrete, per non rivelare il proprio vantaggio competitivo, l'esperienza dei progetti precedenti ha mostrato una chiara tendenza: "Di solito i risultati mostrano un risparmio di tempo compreso tra il 25% e il 40%", ha detto il nuovo capo del dipartimento Hanka, che è stato coinvolto in gran parte dei progetti.
Continuare ininterrottamente dopo la decisione
Cosa succede dopo un'analisi di questo tipo? Il dipartimento di consulenza di AUCOTEC ha anche un ulteriore ambiente SharePoint. È qui che gli esperti di applicazioni forniscono tutte le informazioni e i risultati delle analisi ai colleghi che si occupano dei clienti in seguito alla loro decisione. Dopo il meeting iniziale, a cui partecipano sempre gli esperti di presales, subentra il team dei servizi nella gestione del progetto, nel supporto all'implementazione, nella personalizzazione e la migrazione dei dati esistenti e la loro elaborazione, come richiesto. "Per noi la consulenza sulle applicazioni e l'implementazione si integrano perfettamente tra loro", afferma Florian Hanka. "In questo modo, i nostri colleghi riescono a parlare la stessa lingua dei clienti".
