Hans-Werner Meyer, qui travaille chez AUCOTEC depuis 1999, est l'un des « ouvre-portes » les plus expérimentés et les plus importants pour les nouveaux clients. Il intervient toujours lorsque des clients potentiels veulent en savoir plus sur les capacités et les possibilités du logiciel AUCOTEC après un premier contact lors de foires commerciales, de congrès ou via Internet. H.-W. Meyer fait partie d'une équipe de consultants qui se rendent sur demande dans les entreprises intéressées et expliquent aux décideurs la gamme des produits AUCOTEC et leur potentiel - adaptés individuellement à leur secteur et à leurs besoins.
Monsieur Meyer, combien de présentations avez-vous déjà assurées auprès de clients potentiels ?
Je n'ai jamais compté, mais cela fait en règle générale entre 50 et 100 par an. En 20 ans chez AUCOTEC, j'ai donc sans doute dépassé de loin le millier.
AUCOTEC mise sur un haut degré de standardisation de ses produits. Pourquoi pas aussi lors des présentations, surtout lorsque vous en êtes encore au début de la phase d'information ?
Il est important pour nous de montrer aux clients potentiels que nous comprenons leur secteur et leurs défis. Les exigences sont très différentes dans certains cas. Néanmoins, nous agissons selon la devise : autant de standard que possible, autant d'individualisation que nécessaire. Avec les nombreuses présentations qui ont été élaborées au fil des ans, nous avons continué d'élargir nos modèles pour les diverses exigences, de sorte qu'il existe aujourd'hui un pool assez complet d'exemples pour les exigences les plus diverses.
Quel est l'investissement demandé par une telle préparation de présentation ?
Là encore, c'est très varié, car les exigences changent constamment. Mais grâce au pool, nous trouvons, pour presque chaque nouveau client potentiel, des exemples de solutions similaires que nous n'avons qu'à adapter légèrement. Avant de former ce pool, il nous fallait près d'une semaine pour préparer une présentation de deux heures afin de créer des exemples adaptés au client.
Quels sont les points clés d'une présentation individualisée ?
Comme déjà mentionné, il s'agit toujours de comprendre les processus et les méthodes de travail actuelles du client potentiel. Ce n'est qu'alors que des solutions pour leur optimisation peuvent être développées. La valeur ajoutée de l'optimisation des processus doit être clairement soulignée dans une présentation qui traite d'Engineering Base (EB), car le système possède précisément un potentiel énorme et unique à ce niveau.
Dans un deuxième temps, une preuve de concept (Proof of Concept, PoC) est très utile. Ce service supplémentaire de notre équipe de consultants est utilisé de plus en plus fréquemment depuis quelques années. Nous analysons les processus exacts directement chez et avec le client potentiel. À partir de là – et si nécessaire aussi à partir des calculs de retour sur investissement – nous créons des plans de projet absolument sur mesure dans la PoC. En fin de compte, une analyse coûts-bénéfices complète illustre les avantages d'Engineering Base de manière très réaliste et précisément adaptée à cet utilisateur.
Quelles sont les principales questions que les clients potentiels vous posent lors de la première présentation ?
L'intégration aisée du système d'ingénierie dans l'environnement informatique et les outils existants est très importante, surtout pour les grandes entreprises. Dans ce contexte, le fait qu'EB est facile à manipuler avec de nombreuses solutions standard est considéré comme un avantage évident.
L'une des « nouvelles » exigences est la question de plus en plus fréquemment posée sur l'interface Web. Grâce à son architecture moderne à 3 couches, l'ouverture d'EB est ici la réponse. Notre serveur de communication Web offre un large éventail de possibilités à cet effet. Il est ainsi facile, par exemple, non seulement de visualiser des données, mais aussi de travailler avec elles depuis n'importe où dans le monde via une tablette ou un téléphone portable.
Un autre point important, surtout pour les opérateurs, est le transfert des données d'inventaire. Ils ont besoin d'un transfert intelligent de données externes afin de réduire leur environnement d'outils. EB offre cette valeur ajoutée significative avec une variété d'assistants qui aident à transférer ces données.
Quels sont les arguments et les compétences les plus convaincants pour les futurs clients ?
D'une part, il y a les réponses apportées par EB aux questions principales mentionnées ci-dessus. Ainsi, tout d'abord, l'installation et l'intégration simple dans l'environnement informatique du client. Le fait que les composants standard SQL Server et Visio d'EB sont déjà disponibles dans la plupart des entreprises convainc d'emblée.
Un autre point important est le faible investissement en matière de formation. Ici Microsoft Visio, notamment, marque encore une fois des points. Puisque l'interface graphique d'EB est intuitive et familière à la plupart des utilisateurs, ils peuvent commencer à travailler très rapidement de façon productive.
Enfin, le fait qu'EB est un système très ouvert convainc toujours. La sécurité des investissements est un argument élémentaire et l'ouverture d'EB offre aux entreprises la garantie que les exigences futures pourront être facilement mises en œuvre.
