"Coger de la mano al cliente" no es una mera frase de marketing en AUCOTEC. Detrás de esto hay todo un departamento de ocho expertos en ingeniería experimentados que elaboran sólidos análisis de procesos, estudios de viabilidad y cálculos de retorno de la inversión (ROI) para y con los clientes, adaptados a las circunstancias de cada parte interesada.
Se involucran todas las personas implicadas en la ingeniería
AUCOTEC AGStefan Wedderkopp, Global Sales Director Process Plant
Para ello, también se examinan todas las áreas anteriores y posteriores de los posibles usuarios en lo que respecta a las interfaces necesarias para las herramientas complementarias. "Estamos hablando con todos aquellos que están involucrados en la ingeniería, incluido el departamento de ventas", dice Stefan Wedderkopp, que ha dirigido y ampliado considerablemente el departamento en los últimos años. Gracias a los análisis precisos de los procesos, se puede elaborar un plan de implantación realista en una fase muy temprana.
Los análisis del retorno de la inversión también forman parte de las tareas de los Application Consultant, así se llama en AUCOTEC a los expertos que entran en acción antes de que un cliente tome una decisión. Los análisis del retorno de la inversión conllevan más tiempo que los análisis de los procesos, pero suelen ser otro componente esencial de un "Proof of Concept" (prueba de concepto), o POC para abreviar. Para cada área, se definen las diferentes tareas y se anota su duración y frecuencia de uso. Junto con las interfaces correspondientes, en un POC se modela una visión global a partir de las numerosas tareas, lo que representa el flujo de trabajo óptimo con el sistema AUCOTEC. El programa informático se implementa como prototipo para un área específica y los interesados pueden utilizarlo para ejecutar ellos mismos sus flujos de trabajo.
Factor sorpresa
AUCOTEC AGFlorian Hanka, Head of Application Consulting
"Casi siempre conseguimos un 'efecto sorpresa' en los clientes", dice Wedderkopp. "Esto también se debe al hecho de que los ahorros y la aceleración conseguida provienen de los propios clientes. Experimentan de primera mano lo que se puede hacer. Por tanto, las cifras son 100% realistas", subraya el experto en ingeniería.
Ya sea el estudio de viabilidad o adicionalmente el cálculo de los efectos monetarios del retorno de la inversión, ya sea el análisis del proceso completo o una versión abreviada del mismo, porque el cliente potencial ya haya recopilado información importante por sí mismo: no hay límites. La carga de trabajo varía dependiendo del tamaño de la empresa, el número de las disciplinas implicadas y el número de usuarios. "Puede llevar uno o dos días, pero también 120. Al menos, este ha sido nuestro proyecto POC más extenso hasta la fecha", informa Stefan Wedderkopp, que desde entonces se ha dedicado a nuevos retos en AUCOTEC y ha cedido el departamento a Florian Hanka. "De media, el alcance de los análisis de procesos es de unos cinco días", explica Hanka. Dos días con el cliente, dos para analizar los resultados y modelar los procesos, y un día para la presentación final.
Un espejo para los escépticos
El departamento a cargo de Wedderkopp ya ha realizado unos 30 POC, incluyendo talleres y personalizaciones para el flujo de trabajo del cliente. Todos ellos relacionados con la plataforma cooperativa Engineering Base (EB) de AUCOTEC. Los consultores de aplicaciones recibían una y otra vez la misma respuesta de los beneficiarios de los análisis, incluso de aquellos que al principio se mostraban escépticos sobre si necesitaban algo así: "¡Nos habéis obligado a mirarnos en el espejo!" "Por supuesto, los distintos departamentos saben cómo trabajan, pero no necesariamente lo que hacen los compañeros de al lado", explica Florian Hanka. Para aprovechar al máximo las cualidades de EB, es fundamental reunir a las distintas disciplinas de la ingeniería, ya que cuanto más completo sea el flujo de trabajo, mayores serán las ventajas del software. "El quid de la cuestión radica en la continuidad y gracias a este análisis, se les abre literalmente los ojos a los clientes", añade Stefan Wedderkopp. Los planes de proyectos para la gestión pueden tener en cuenta cientos de pasos difrentes por departamento.
Aunque a los usuarios les gusta reservarse cifras concretas para no revelar sus ventajas competitivas, de la experiencia de los proyectos anteriores se desprende una tendencia clara: "Los resultados suelen mostrar un ahorro de tiempo de entre el 25 y el 40 %", afirma el nuevo jefe de departamento Hanka, que participó en muchos de los proyectos.
Continuar sin interrupciones después de decidirse
¿Y qué sucede después de ese análisis? El departamento de consultoría de AUCOTEC dispone de un área adicional en Sharepoint. Aquí, los expertos en aplicaciones proporcionan toda la información y los resultados de los análisis a los compañeros que atienden a los clientes una vez que han tomado su decisión. Tras iniciar el proyecto, al que siempre asisten los expertos en preventa, se hace cargo el departamento de mantenimiento. Esto conlleva la gestión de proyectos, el apoyo a la implementación, la personalización y la migración de los datos heredados, así como su reacondicionamiento, según sea necesario. "Bajo nuestro punto de vista, la consultoría de aplicaciones y la de implantación se combinan a la perfección", afirma Florian Hanka. "Así es como nuestros compañeros llevan a nuestros clientes de la mano desde el primer momento."
