“Den Kunden abholen, wo er steht“ ist bei AUCOTEC keine Marketing-Floskel. Dahinter steckt eine ganze Abteilung mit acht erfahrenen Engineering-Experten, die für und mit den Kunden fundierte Prozess-Analysen, Machbarkeitsstudien und Return-on-Invest-Berechnungen (ROI) erarbeiten – zugeschnitten auf die Gegebenheiten jedes Interessenten.
Alle Engineering-Beteiligten involviert
AUCOTEC AGStefan Wedderkopp, Global Sales Director Process Plant
Dazu werden auch alle vor- und nachgelagerten Bereiche der potenziellen Anwender in Bezug auf notwendige Schnittstellen zu ergänzenden Tools unter die Lupe genommen. „Wir sprechen mit allen, die im weitesten Sinne mit Engineering zu tun haben, auch mit dem Vertrieb“, sagt Stefan Wedderkopp, der die Abteilung in den letzten Jahren geleitet und maßgeblich ausgebaut hat. Dank passgenauer Prozessanalysen lässt sich dann schon sehr früh ein realistischer Rollout-Plan erstellen.
Auch ROI-Analysen gehören zu den Aufgaben der Application Consultants, wie die Experten, die vor der Entscheidung eines Kunden zum Einsatz kommen, bei AUCOTEC heißen. ROI-Analysen sind aufwändiger als Prozessanalysen, aber oft ein weiterer, essenzieller Bestandteil eines „Proof of Concept“, kurz POC. Für jeden Bereich werden die einzelnen Aufgaben definiert und ihre Dauer und Nutzungs-Häufigkeit notiert. Zusammen mit den dazugehörigen Schnittstellen wird in einem POC aus den vielen Einzeltasks ein Gesamtbild modelliert, das den optimalen Workflow mit dem AUCOTEC-System darstellt. Die Software wird dann für einen Bereich prototypisch implementiert und die Interessenten können ihre Workflows damit selbst durchspielen.
Selbstgemachter Wow-Effekt
AUCOTEC AGFlorian Hanka, Head of Application Consulting
„Damit erreichen wir fast immer einen deutlichen ‚Wow-Effekt‘ bei den Kunden“, so Wedderkopp. „Das liegt auch daran, dass die Einspar- und Beschleunigungs-Ergebnisse von den Kunden selbst kommen. Sie erleben am eigenen Leib, was möglich ist. Daher sind die Zahlen zu 100 % realistisch“, betont der Engineering-Experte.
Ob Machbarkeitsstudie oder zusätzlich die Berechnung der monetären Auswirkungen in einem ROI, ob die gesamte Prozessanalyse oder eine Kurzversion, weil der Interessent wichtige Informationen bereits selbst erarbeitet hat: alles ist möglich. Dabei variiert der Aufwand je nach Unternehmensgröße, Disziplinen-Beteiligung und Anwenderzahl. „Es kann ein bis zwei Tage dauern, aber auch gut 120. Zumindest war das unser bislang umfangreichstes POC-Projekt“, berichtet Stefan Wedderkopp, der sich inzwischen bei AUCOTEC neuen Herausforderungen widmet und die Abteilung an Florian Hanka abgegeben hat. „Im Schnitt liegt der Rahmen für die Prozessanalysen bei etwa fünf Tagen“, erklärt Hanka. Zwei beim Kunden, zwei für die Analyse der Ergebnisse und das Modellieren der Prozesse und einen Tag für die Abschlusspräsentation.
Spiegel für die Skeptiker
Etwa 30 POCs inklusive Workshops und Customizing für den Kundenworkflow hat die Abteilung unter Wedderkopp schon durchgespielt. Alle im Zusammenhang mit AUCOTECs kooperativer Plattform Engineering Base (EB). Einen Satz hören die Application Consultants dabei von den Nutznießern der Analysen immer wieder, selbst von denen, die anfangs eher skeptisch waren, ob sie so etwas überhaupt brauchen: „Da haben Sie uns aber den Spiegel vorgehalten!“ „Natürlich wissen die einzelnen Fachbereiche, wie sie arbeiten, aber nicht unbedingt, was die Kollegen nebenan machen“, erklärt Florian Hanka. Wenn man EBs Qualitäten voll ausschöpfen will, ist das Zusammenbringen der verschiedenen Engineering-Disziplinen entscheidend, denn der Nutzen der Software ist umso größer, je umfassender der Workflow. „Bei der Durchgängigkeit liegt der Hase im Pfeffer, und dank so einer Analyse gehen den Kunden im wahrsten Sinne die Augen auf“, ergänzt Stefan Wedderkopp. Die Projektpläne fürs Management können dabei Hunderte von Einzelschritten je Abteilung berücksichtigen.
Auch wenn Anwender gerne mit konkreten Zahlen hinterm Berg halten, um ihre Vorteile im Wettbewerb nicht preiszugeben, so hat sich aus den Erfahrungen der bisherigen Projekte eine klare Tendenz ergeben: „Zwischen 25 und 40 % Zeitgewinn weisen die Ergebnisse meist aus“, sagt der neue Abteilungsleiter Hanka, der an vielen der Projekte beteiligt war.
Nahtlos weiter nach der Entscheidung
Und wie geht’s weiter nach so einer Analyse? Dazu verfügt AUCOTECs Consulting-Abteilung über einen extra Sharepoint-Bereich. In ihm stellen die Applications-Experten alle Informationen und Analyse-Ergebnisse für die Kolleginnen und Kollegen bereit, die die Kunden nach ihrer Entscheidung betreuen. Nach dem Kick-off, an dem immer auch die Presales-Experten teilnehmen, übernimmt der Service. Mit Projektmanagement, Implementierungs-Unterstützung, Customizing und Migration der Altdaten sowie deren Aufarbeitung, je nach Bedarf. „Application- und Implementierungs-Consulting greifen bei uns nahtlos ineinander“, sagt Florian Hanka. „So holen auch unsere Kollegen die Kunden genau da ab, wo sie stehen.“
